Human and Partners | Los siete elementos de la negociación
Los siete elementos de la negociación: La Comunicación, La Relación, Los intereses, Las opciones, La Legitimidad, BATNA, El Compromiso.
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Los 7 elementos claves de la Negociación

02 Nov 2015, by HumanP in Desarrollo

Los 7 elementos de la NegociaciónEl Modelo de los siete elementos tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981) cuya segunda edición se convirtió en el libro de negociación de referencia mundial

La nececesidad de un modelo para negociar

La mayoría de las personas actúan basandose en su intuición o en lo que le ha funcionado en otras ocasiones similares.

Actuar sin entender del totdo el proceso de negociación pone en riesgo nuestros propósitos. Necesitamos un modelo de negociación que consiga dos objetivos:

  • Ayudarnos a entender lo que funciona y qué decisiones tomar
  • Guirnos para preparar y conducir el proceso.

El modelo desarrollado por la Universidad de Harvard cumple con estos propósitos y puede utilizarse por tanto para:

  • Preparar la negociación
    1. Seleccionar nuestros objetivos
    2. Centrar la atención en aquello que es importante en cada momento.
  • Conducir la negociación:
    • Sin perder el punto de vista los puntos definidos como importantes.
    • Evitando manipulaciones o abusos.
  • Revisar y evaluar la negociación una vez cerrada:
    • Cuantificar la calidad de nuestra actuación
    • Mejorar los puntos débiles detectados.

Breve descripción del modelo:

  • Elemento 1: La Comunicación

La primera medida del proceso de negociación es la calidad de la comunicación que se mantiene. Ésta debe ser: Efectiva, existe un entendimiento claro y conciso de los mensajes y Eficaz, dicho entendimiento se produce en un plazo optimo de tiempo.

  • Elemento 2: La Relación

Es la capacidad para gestionar de forma efectiva las diferencias, de tal manera que no interfieran en el resultado. Pero una relación perfecta no implica el acuerdo permanentemente entre las partes. Las diferencias y los conflictos son inevitables, y hay que saber manejarlos.

  • Elemento 3: Los intereses

Es lo que motiva y dirige una negociación: las necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores de cada una de las partes. Una posición es el modo de satisfacer un interés. Es decir, es lo que pedimos o exigimos para satisfacer nuestro interes. Los intereses no siempre coinciden ni son necesariamente conflictivos, a veces incluso pueden ser complementarios. Es precisamente de la diferencia de intereses entre las partes donde suelen surguir buenos acuerdos. Y cuanto mejor satisfagan los intereses ambas partes, mejor será el acuerdo alcanzado.

  • Elemento 4: Las opciones.

Son todas las posibilidades que las partes proponen para intentar crear valor y satisfacer de forma conjunta los intereses. No hay que confundir la palabra opciones con la palabra alternativas. Las opciones son las diferentes ofertas que los negociadors ponen encima de la mesa para satisfacer los intereses. En este sentido la capacidad creativa de un negociador es clave. Crear opciones abre la posibilidad de hacer concesiones a la otra parte sin coste adicionarl para nosotros, o incluso consiguiendo beneficios de otro tipo.

  • Elemento 5: La Legitimidad

Son los criterios o procesos que se utilizan para que el acuerdo sea justo, sabio o prudente. Surge en las negociaciones en el momento de invocar criterios que van más allá de la mera voluntad de las partes. Al introducir un principio de objetividad, el valor de la legitimidad es precisamente la sensación de no haber sido engañado con el acuerdo alcanzado.

  • Elemento 6: La alternativa a la negociación. BATNA

“Es lo que puede hacer un negociador sin que la otra parte intervenga, es decir, lo que puede obtener al margen de la negociación”. En la mayoria de las negociaciones llega un momento en que una de las partes puede escoger entre lo que se le propone en la mesa y otras posibilidades reales que tiene fuera de la mesa. Esto es lo que llamamos “Alternativas”. De todas las alternativas que se nos presentan en una determinada situación, es importante identificar la mejor de todas. A esta mejor alternativa se le llama BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

  • Elemento 7: El Compromiso

” Son las promesas que las partes hacen como consecuencia de lo acordado; lo que se obligan a cumplir tras la negociación”. En general, un compromiso será mejor en la medida en que sea:

  • Realista, puede cumplirse por ambas partes.
  • Suficiente, cubre los términos y condiciones necesarios para alcanzar el resultado deseado, sin necesidad de negociaciones futuras.
  • Operativo, cada participante sabe lo que tiene que hacer y cómo ha de hacerlo.

El exito puede cuantificarse a la luz de los términos del compromiso alcanzado; porque no es lo mismo alcanzar un “acuerdo” o “firma” que un “compromiso”.

La evaluación del éxito de la negociación

Relación: ¿ La negociación ha ayudado a construir la clase de relación que nos permitirá trabajar juntos eficazmente a lo largo del proyecto?

Comunicación: ¿ Estas negociaciónes ayudan a crear un ambiente en el que ambas partes pueden mantener conversaciones constructivas para solucionar los problemas?

Intereses:¿ El acuerdo satisface bien nuestros intereses, al mismo tiempo que satisface aceptablemente los de la otra parte y el de terceras partes de manera torelable?

Opciones:¿ Hemos buscado soluciones innovadoras y eficaces que tengan el potencial de ganancia conjunta?

Legitimidad:¿ Hemos usado criterios objetivos para evaluar y seleccionar una opción que pueda ser justificada por ambas partes?

BATNA:¿ Hemos comparado la propuesta de acuerdo con nuestra mejor alternativa? ¿Estamos seguros de que el acuerdo satisface nuestros intereses, mejor que nuestro BATNA?

Compromiso:¿ Hemos generado compromisos bien planificados, realistas y funcionales que ambas partes comprendemos y estamos dispuestos a cumplir?

Confio en que este post os haya ilustrado para conseguir una negociación mas eficaz para ambas partes y que pueda ser evaluada, siguiendo los criterios anteriores.

José Antonio Gallardo

Socio Director de Human&Partners.

 

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